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L’art de construire votre proposition de valeur : définitions, exemples et outils

Votre site web représente votre activité 24h/24, 7j/7, 365 jours par an. Il ne prend jamais de vacances et continue de vendre vos produits même en plein milieu de la nuit. Comme tout représentant, votre site web doit réussir { capter l’attention de votre clientèle cible. Et pour y parvenir, il n’a que quelques secondes – sur internet, le temps d’attention moyen ne dépasse pas les 8 secondes. 8 secondes pour convaincre les visiteurs de votre site de rester et de ne pas partir voir si la pelouse est plus verte ailleurs (=> chez vos concurrents).

La meilleure technique pour remplir ce défi, c’est de formuler une proposition de valeur claire et percutante. Dans cet article, nous allons aborder plusieurs points, en commençant pas définir en quoi consiste exactement une « proposition de valeur ».

 

Sommaire

 

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

On définit souvent la proposition de valeur comme une « promesse », une promesse de valeur, avec son corollaire : la croyance du client dans la valeur (les bénéfices) escomptés. On pourrait définir la proposition de valeur de cette manière : une proposition de valeur est un produit, un service ou une expérience qui crée des avantages (pour le client) et résout des problèmes.

La conséquence est claire : pour formuler une proposition de valeur efficace, vous devez d’abord avoir une connaissance claire des avantages désirés par la clientèle cible et des problèmes actuellement rencontrés par cette même clientèle cible. Cette démarche de réflexion vous fera découvrir des bénéfices / avantages non anticipés.. Il y a trois choses qui doivent ressortir par-dessus tout dans votre manière de designer et de formuler votre proposition de valeur :

  • Les problèmes que votre produit / service résout.
  • Les bénéfices de votre produit ou de votre service.
  • Les arguments qui prouvent que vous faites mieux que vos concurrents.

 

Les enjeux autour de la proposition de valeur : pourquoi, comment…

Votre proposition de valeur doit répondre à plusieurs questions à propos de votre produit ou de votre service :

  • Que vendez-vous ?
  • Pour qui ? Quelle cible ? A qui s’adresse votre produit / service ?
  • Que peut-on retirer de votre produit / service ?
  • Qu’est-ce qui fait de votre produit ou de votre service une offre unique ?
  • Qu’est-ce qui fait votre valeur ajoutée par rapport à vos concurrents ?

Pourquoi au juste vous devez formuler une proposition de valeur ? Ce n’est peut-être pas évident pour tout le monde. Une double équation permet de planter les enjeux : Clarté = Confiance ; Confiance = Ventes. Une proposition de valeur permet de présenter clairement votre offre et sa valeur. Elle inspire confiance.

Autre question : comment communiquer votre proposition de valeur à votre clientèle cible ?

Une proposition de valeur peut se présenter de différentes manières, sous différents formats. Certaines entreprises parviennent à communiquer leur proposition de valeur sans même recourir aux ressources du langage, sans rien écrire. La proposition de valeur peut être exprimée sans être formulée par des mots. Mais cela n’est possible que pour les entreprises qui jouissent déj{ d’une forte réputation et d’une image de marque identifiée. Pour les autres – pour vous – le recours aux mots est difficilement contournable.

Vous ne devez jamais oublier, dans la formulation de votre proposition de valeur, que celle-ci doit être la première chose que vos visiteurs voient. Pour être visible, votre proposition de valeur doit contenir :

  • Un titre, qui exprime en une phrase le bénéfice ultime de votre offre.
  • Un sous-titre ou quelques paragraphes qui explique de manière plus spécifique le contenu de votre offre : pour qui ? pourquoi est-ce utile ?
  • Un visuel – sous forme de héro image – de votre produit. Pour capter l’attention, une image vaut bien 1000 mots. Pour renforcer son efficacité, choisissez une image qui soit cohérente avec le message exprimé dans le titre, le sous-titre et les bullet points.

Autre question : comment créer une proposition de valeur efficace et percutante ?  D’abord, vous devez vous mettre { la place de vos clients, vivre leurs désirs, leurs attentes, leurs problèmes. Et vous demandez : « en tant que client, qu’est-ce que j’attends de l’entreprise X ? ». Vous devez vous demander ce qui, du point de vue du client, est susceptible de capter l’attention. Plus concrètement, voici quelques conseils pratiques pour réussir le design de votre proposition de valeur :

  • Evitez d’adopter un ton trop « promotionnel » ou agressif.
  • Visez la clarté. Chaque mot doit être choisi soigneusement pour rendre votre message aussi précis que possible. Prohibez le jargon.
  • Votre message doit pouvoir être lu et compris en 5 secondes.
  • Expliquez { vos clients les résultats concrets qu’ils obtiendront en utilisant votre produit / service.
  • Montrez en quoi vous êtes différent de vos concurrents.

Passons maintenant à la pratique, en vous présentant quelques exemples concrets de proposition de valeur.

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Quelques exemples de proposition de valeur

On apprend souvent mieux en se confrontant { des exemples plutôt qu’{ des explications. Voici donc quelques exemples de proposition de valeur. Certains sont des exemples parfaits, d’autres sont plutôt des contre exemples. Dans tous les cas, nous espérons qu’ils vous aideront { formuler votre proposition de valeur

Stripe

Stripe réussit parfaitement sur cette landing page à communiquer sur ce que le service propose et { qui il s’adresse. Stripe est une solution de paiements intégrable sur n’importe quel site web ou application mobile. La photo « hero », présentant l’interface de Deliveroo, est un signal social très efficace envoyé aux clients potentiels.

Evernote

Evernote parvient avec succès à synthétiser sa proposition de valeur dans le titre : « Evernote, votre deuxième cerveau ». Le sous-titre permet d’entrer davantage dans les détails de l’offre : comment ça marche ? pourquoi c’est utile ? En quelques secondes, l’internaute comprend ce qu’est Evernote, à quoi ça sert et quels sont les avantages d’utiliser cette application. C’est le but d’une proposition de valeur.

Vimeo

Vimeo se positionne comme une plateforme de création de vidéos haut de gamme, destinée aux « réalisateurs ». D’ailleurs, Vimeo est l’anagramme de « movie ». Ce positionnement transparaît dans le titre « Notre priorité : vos vidéos », qui donne un léger coup de coude à YouTube pour qui ce sont plutôt les publicités qui viennent en premier…Le bouton « Inscription gratuite » met lui aussi en avant un bénéfice important pour l’utilisateur. L’image d’arrière-plan renforce l’association Vimeo – service haut de gamme.

Google

la version de Google de 1999. Si Google a beaucoup changé depuis, le message principal était déjà présent sur la première version « Search the web using Google ». C’est une proposition de valeur très convaincante pour des utilisateurs qui, à cette époque, n’avaient pas encore l’habitude d’utiliser des « moteurs de recherche » pour naviguer sur internet. En 2001, Google a fait une mise { jour de sa page d’accueil, pour indiquer le nombre total de pages indexées et mettre ainsi en avant la principale valeur ajoutée de        Google           par      rapport           à          ses       concurrents.

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